Διαπραγμάτευση: παιχνίδια για δυνατούς παίκτες

διαπραγμάτευση-ελλάδα

Η διαπραγμάτευση προϋποθέτει την ύπαρξη δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν. Αυτό το είχαμε. Προϋποθέτει τη διάθεση για εξεύρεση μιας κοινά αποδεκτής λύσης. Αυτό το προσπαθήσαμε. Προϋποθέτει όμως και την παραχώρηση αμοιβαίων υποχωρήσεων. Αυτό φάνταζε ακατόρθωτο. Μένει να το διαπιστώσουμε στην πράξη.

Για πολλούς η διαπραγμάτευση είναι μια σειρά τεχνικών που για τους γνώστες τους θεωρείται το θανατηφόρο όπλο στην φαρέτρα τους. Ο διαπραγματευτής προσπαθεί να χρησιμοποιήσει όλες εκείνες τις λογικές και επικοινωνιακές μεθόδους που θα του εξασφαλίσουν την ιδανική για εκείνον συμφωνία.

Όμως, εκείνο που φαίνεται για την ώρα να έχει παραγνωριστεί είναι πως ο σημαντικότερος παράγοντας για να προκύψει το πολυπόθητο θετικό αποτέλεσμα είναι η πραγματική θέληση για ουσιαστική και εποικοδομητική συνεργασία. Μια διαπραγμάτευση αποτυγχάνει όταν στο τραπέζι τίθενται αντικρουόμενα συμφέροντα, όταν χοροστατούν ο εγωισμός και η πλεονεξία των συμμετεχόντων και όταν διαφαίνονται ανειλικρινείς στάσεις από την συμπεριφορά και τον λόγο των δύο πλευρών.

Η διαπραγμάτευση για κάποιους είναι χάρισμα. Όπως η έμπνευση ας πούμε. Λάθος. Αρκεί οι συνομιλητές να έχουν στην τσέπη τους μετρήσιμους στόχους και να μπορούν να τους παραθέσουν διαθέτοντας μια κάποια ευελιξία. Και να τονιστεί πως ένα ακόμη δυνατό χαρτί σε αυτές τις διαδικασίες είναι η προτίμηση της δημιουργίας συμμαχιών και όχι εχθροτήτων. Με αυτόν τον τρόπο μοιραία κάποια στιγμή θα επέλθει η ισορροπία, όπως διαφαίνεται πως συνέβη το πρωί της 13ης Ιουλίου, και όσο κι αν κάποιος δείχνει ανυποχώρητος και θέλει με αυτόν τον τρόπο η οποιαδήποτε επικοινωνία να φτάσει σε ένα τέλμα, τα συμφέροντα των δύο πλευρών θα εξισορροπήσουν, πριν έλθει η τελική ρήξη.

Το πρόβλημα σε αυτές τις διαδικασίες είναι πως οι διαπραγματευτές χάνουν την ανθρώπινη τους ιδιότητα, κάνοντας την συναισθηματική νοημοσύνη να μοιάζει με μια ανυπόστατη και παράλογη έννοια. Κι ενώ οι άνθρωποι στα ζητήματα κέρδους συνηθίζουν να παραθέτουν και συναισθηματικά επιχειρήματα, που σχεδόν πάντα αγγίζουν και καθορίζουν την έκβαση της συζήτησης, οι διαπραγματευτές φαίνεται αυτό να το γνωρίζουν εξ αρχής και κάτι τέτοιο σε εκείνους να μην «πιάνει».

Μια βασική αρχή της διαπραγμάτευσης θέλει τον έξυπνο διαπραγματευτή να μη αφήνει τον συνομιλητή του να κάνει όνειρα, να τον προσγειώνει απότομα στην γη, μειώνοντας ολοένα τις πιθανότητες για άμεση λύση, με διάφορα επικοινωνιακά τρικ, έτσι ώστε κάθε υποχώρηση να παρουσιάζεται σαν δώρο. Στην περίπτωση της Ελλάδας, έπρεπε να προσφερθεί γη και ύδωρ για να προχωρήσουν οι συζητήσεις με τους δανειστές. Κι εκείνοι να συνεχίζουν να μοιάζουν άτεγκτοι, να μην αποδέχονται στην αρχή καμία προσφορά. Κι αυτό ακόμα και στην περίπτωση που η προσφορά της άλλης πλευράς συμπίπτει με τις επιθυμίες και τα συμφέροντα της άλλης. Πάντα όμως παρόλα αυτά στο τέλος παρουσιάζονται υποχωρήσεις, αλλαγή όρων και επιβεβλημένες συμφωνίες. Στις επόμενες ώρες θα μάθουμε και τον ακριβές περιεχόμενο όλων αυτών.

Ας ελπίσουμε πως για τη δική μας κρίσιμη περίπτωση το τέλος που φάνηκε πως δόθηκε στο παιχνίδι των διαπραγματεύσεων είναι ουσιαστικό και όχι μέρος μιας ακόμη επίδειξης υψηλής διαπραγματευτικής τεχνικής που παραγκωνίζει τον ανθρώπινο παράγοντα και αναλίσκεται σε θεωρίες και αριθμούς.


(Το άρθρο αυτό προβλήθηκε συνολικά 211 φορές, 1 επισκέψεις σήμερα)
  • Π. Γ.

    το τέλος που φάνηκε πως δόθηκε στο παιχνίδι των διαπραγματεύσεων είναι όντως ουσιαστικό και όχι μέρος μιας ακόμη επίδειξης υψηλής διαπραγματευτικής τεχνικής που παραγκωνίζει τον ανθρώπινο παράγοντα και αναλίσκεται σε θεωρίες και αριθμούς???

    Ας το ελπίσουμε…εύστοχη ανάλυση!

  • Δ. Γ.

    Ανάρτηση μιας εβδομάδας και παραμένει επίκαιρη και αναπάντητη η ερώτηση αν αυτό είναι το τέλος των διαπραγματεύσεων… πλήρως επαληθευμένο μέχρι στιγμής το άρθρο. Καλή συνέχεια κα Λυμπέρη.